Imaginez ceci : vous avez construit quelque chose de réel. Les revenus grimpent, les clients reviennent sans cesse, et votre équipe fonctionne comme une machine bien huilée. Puis un acheteur potentiel entre et propose un chiffre qui vous fait l'estomac se nouer—parfois la moitié de ce que vous pensiez que la valeur de l'entreprise était.

Cela semble injuste, n'est-ce pas ? Mais voici le truc—ce n'est pas forcément une question de l'une ou l'autre partie qui a tort. Il s'agit d'utiliser des critères de mesure complètement différents.

Les propriétaires ont tendance à voir ce qu'ils ont construit : la trajectoire de croissance, les relations qu'ils ont cultivées, les opérations qu'ils ont affinées. Les acheteurs ? Ils regardent quelque chose de complètement différent. Ils évaluent le risque, la position sur le marché, la scalabilité, et ce que le cash coule réellement vers la ligne de fond. L'entreprise florissante d'une personne est pour une autre une collection de vulnérabilités opérationnelles en attente d'être corrigées.

Ce n'est pas tant une question de perception que de métriques. Et c'est là que la plupart des négociations deviennent difficiles.