Hiểu về Hàng tồn kho của Kênh: Một Chỉ số Chính trong Chuỗi cung ứng

Trong bán lẻ hiện đại, sản phẩm di chuyển qua một chuỗi phức tạp trước khi đến tay người tiêu dùng. Các nhà sản xuất tạo ra hàng hóa và bán số lượng lớn cho các nhà bán lẻ, sau đó các nhà bán lẻ bán lại cho khách hàng cuối cùng. Kho hàng kênh phân phối thể hiện các sản phẩm đang nằm trong hệ thống phân phối bán lẻ—những hàng hóa đã được bán bởi nhà sản xuất nhưng chưa được mua bởi người tiêu dùng. Khái niệm này rất quan trọng để hiểu cách hoạt động của chuỗi cung ứng bán lẻ và những gì nó tiết lộ về nhu cầu thực tế của khách hàng.

Cách hoạt động của Kho hàng kênh trong Chuỗi cung ứng bán lẻ

Hãy tưởng tượng một giao dịch đơn giản: Apple bán một lô lớn iPad cho Target. Ngay khi Target nhận và chấp nhận hàng tồn kho, Apple ghi nhận doanh thu từ giao dịch đó và phản ánh vào báo cáo tài chính của mình. Tuy nhiên, những chiếc iPad đó chưa được bán cho khách hàng thực sự—chúng đang nằm trên kệ của Target hoặc trong trung tâm phân phối của họ. Kho hàng này gọi là kho hàng kênh phân phối. Từ góc độ của Apple, sản phẩm đã tạo ra doanh thu. Từ góc độ của bảng cân đối kế toán của Target, những chiếc iPad này được ghi nhận là tài sản hàng tồn kho. Kho hàng kênh tồn tại ở trạng thái trung gian giữa việc nhà sản xuất ghi nhận doanh thu và khách hàng cuối cùng mua hàng.

Sự phân biệt này quan trọng vì các nhà sản xuất thường không có khả năng theo dõi trực tiếp mức độ tồn kho của kênh phân phối của họ. Khác với các nhà bán lẻ vận hành cửa hàng riêng (như Apple qua các cửa hàng vật lý của mình), các nhà sản xuất bán qua các nhà bán lẻ thứ ba phụ thuộc vào các đối tác để báo cáo tình trạng tồn kho. Nếu không có sự giao tiếp này, nhà sản xuất có thể không biết liệu sản phẩm có đang bán chạy hay tích tụ trong kho.

Theo dõi Sell-In và Sell-Through

Hai chỉ số chính giúp đo lường hoạt động của kho hàng kênh là sell-in và sell-through. Sell-in xảy ra khi nhà sản xuất bán hàng cho nhà bán lẻ—đây là giao dịch bán buôn. Sell-through xảy ra khi nhà bán lẻ bán sản phẩm đó cho khách hàng cuối cùng.

Khi sell-in vượt quá sell-through trong một khoảng thời gian nhất định, mức tồn kho kênh tăng lên. Điều này thường xảy ra trong các giai đoạn tăng đột biến theo mùa (như các nhà bán lẻ tích trữ hàng trước mùa lễ hội) hoặc khi các nhà sản xuất ra mắt sản phẩm mới và đẩy mạnh tồn kho cho các nhà bán lẻ. Ngược lại, khi sell-through vượt sell-in, kho hàng kênh giảm xuống. Tình huống này thường xuất hiện khi nhà sản xuất đang loại bỏ một sản phẩm cũ và muốn dọn sạch tồn kho hiện có trong kênh bán lẻ.

Mối quan hệ giữa hai chỉ số này tiết lộ thông tin quan trọng về hành vi của khách hàng. Nếu kho hàng kênh tăng lên nhưng sell-through vẫn giữ nguyên, điều đó cho thấy các nhà bán lẻ nhận hàng nhanh hơn so với khách hàng mua—một dấu hiệu cảnh báo tiềm năng. Các nhà quản lý thường thảo luận về mức tồn kho kênh trong các cuộc gọi kết quả kinh doanh, đôi khi đề cập đến “tuần tồn kho trong kênh”—tức là, số tuần cần để bán hết lượng hàng tồn kho tích trữ dựa trên tốc độ bán hàng trong quá khứ.

Tại sao Kho hàng kênh lại quan trọng đối với nhà đầu tư

Kho hàng kênh trở nên đặc biệt quan trọng trong hai tình huống: khi một sản phẩm gặp hạn chế nguồn cung hoặc khi doanh số bán hàng kém.

Khi một sản phẩm bị hạn chế nguồn cung (nhu cầu vượt quá cung ứng sẵn có), kho hàng kênh duy trì ở mức thấp hoặc cạn kiệt hoàn toàn. Cả nhà sản xuất lẫn nhà bán lẻ đều không có lợi trong tình huống này. Nó gây thất vọng cho khách hàng, dẫn đến mất cơ hội doanh thu và thường buộc nhà sản xuất phải trả chi phí cao để thúc đẩy sản xuất và vận chuyển nhanh hơn.

Ngược lại, khi một sản phẩm bán không tốt, kho hàng kênh tăng lên vượt mức bình thường. Điều này gây ra một loạt vấn đề. Các nhà bán lẻ có thể giảm giá mạnh để dọn sạch kệ hàng, làm giảm biên lợi nhuận. Họ cũng có thể ngừng hoặc hoãn các đơn hàng trong tương lai cho đến khi hàng tồn kho hiện tại bán hết, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu sắp tới của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp chiết khấu hoặc khuyến mãi để thúc đẩy tiêu thụ, hoặc trong trường hợp xấu nhất, ghi nhận hàng tồn kho không bán được như một khoản lỗ.

Kho hàng kênh thường dao động tự nhiên theo mùa vụ và các giai đoạn chuyển đổi sản phẩm, và hầu hết các nhà sản xuất quản lý các biến động này một cách thường xuyên. Tuy nhiên, khi các giám đốc điều hành đề cập cụ thể đến các mối quan tâm về kho hàng kênh trong các cập nhật dành cho nhà đầu tư, điều này cần được chú ý. Chỉ số này là một chỉ báo về nhu cầu thực sự của khách hàng cuối—tiết lộ xem khách hàng thực sự có mua sản phẩm hay không, hay hàng hóa chỉ đang tích tụ trong chuỗi phân phối. Đối với các nhà đầu tư phân tích hoạt động bán lẻ và hiệu suất của nhà sản xuất, theo dõi xu hướng kho hàng kênh cung cấp những hiểu biết quý giá về sức khỏe kinh doanh vượt xa các con số doanh thu tiêu đề.