Hãy hình dung thế này: bạn đã xây dựng một thứ gì đó thực sự. Doanh thu đang tăng trưởng, khách hàng liên tục quay lại, và đội ngũ của bạn hoạt động như một cỗ máy trơn tru. Rồi một người mua tiềm năng bước vào và đưa ra một con số khiến bạn cảm thấy hụt hẫng—đôi khi chỉ bằng một nửa giá trị bạn nghĩ nơi này đáng giá.

Cảm giác đó có vẻ không công bằng, phải không? Nhưng vấn đề ở đây—không nhất thiết là một bên sai. Đó là về việc sử dụng các tiêu chuẩn đo lường hoàn toàn khác nhau.

Chủ sở hữu thường nhìn vào những gì họ đã xây dựng: quỹ đạo tăng trưởng, các mối quan hệ họ đã xây dựng, các hoạt động họ đã tinh chỉnh. Người mua? Họ đang xem xét một thứ hoàn toàn khác. Họ tính toán rủi ro, vị trí thị trường, khả năng mở rộng, và dòng tiền thực sự chảy vào lợi nhuận cuối cùng. Một doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ của người này có thể là một tập hợp các điểm yếu vận hành chờ được khắc phục của người khác.

Nó ít liên quan đến nhận thức và nhiều hơn về các chỉ số. Và đó là nơi hầu hết các cuộc đàm phán gặp trục trặc.