Прощавай, хаос, криптовалютні маркет-мейкери зустрічають «дорослий вік»

Написано: Ada, Deep Tide TechFlow

У сфері криптовалютної громадськості маркетмейкери здається завжди перебувають на вершині ланцюга харчування. Вони вважаються «системними переможцями», що йдуть поруч із біржами, уявляються зовнішнім світом як ті, що не несуть напрямних ризиків, але можуть отримувати прибуток у кожній коливанні ринку — так звані «помпи».

Однак, коли ти справді занурюєшся в цю галузь, бачиш іншу, більш жорстоку реальність: хтось за одну ніч втрачає все через різке падіння цін, хтось через помилку у системі управління ризиками змушений залишити ринок із поразкою, а більшість — у ситуації, коли прибутки зменшуються у два рази, цінова війна стає безрезультатною, а якісні активи стають рідкістю — змушені перебудовувати всю бізнес-модель.

Дні крипто-маркетмейкерів не такі блискучі, як уявляється.

За останні два роки ця галузь пережила тиху, але кровопролитну чистку. Зі зменшенням надприбутків і посиленням правил, здатність до відповідності нормативам, системи управління ризиками та технічна база замінили колишню сміливість і грубі операції, ставши новими бар’єрами для виживання. Це вже не гра «хто сміливіший — той і заробляє», а довгострокове, професійне змагання з низькою толерантністю до помилок.

У глибоких інтерв’ю з кількома провідними маркетмейкерами з’явилася одностайна думка: сучасні крипто-маркетмейкери вже не просто «постачальники ліквідності», а еволюціонують у «інвесторів другого рівня + менеджерів ризиків + інфраструктуру».

Коли приплив відступає, конкуренція стає раціональною, ризики відкриваються, — хто виходить з ринку? А хто залишиться за столом?

Від «братства арбітражу» до «високої інституціоналізації»

Якщо повернутися до 2017 року, то сучасних «крипто-маркетмейкерів» майже не існувало.

Тоді маркетмейкінг був більше схожий на божевільний арбітраж у сірих зонах. Позичання токенів, «збивання» цін, викуп, повернення токенів… У періоди високої ліквідності — розпродаж активів, у довгих хвостах — повільне залучення капіталу. Межі між біржами, проектами та маркетмейкерами були дуже розмитими, а операції, що у традиційних фінансах вважаються злочином — маніпуляції цінами та фальшиві угоди — тоді були нормою.

Проте час безжально знищує цю модель.

Багато респондентів погоджуються, що у 2017 році маркетмейкери діяли на основі сміливості та асиметрії інформації; сьогодні ж — на основі системності, управління ризиками та відповідності нормативам.

Головна зміна полягає не просто у «оновленні ігрових механізмів», а у фундаментальній зміні структури галузі. Колись дотримання правил було моральним вибором; тепер — питання виживання.

Клейн Лабс, співзасновник Joesph, повідомив, що всі їхні поточні операції мають бути побудовані навколо «можливості аудиту». Контракти, фінансовий аудит, деталі угод, звіти — все це стало «обов’язковим» і «за замовчуванням». Внаслідок цього, витрати на відповідність нормативам становлять від 30% до 50% загальних операційних витрат.

З прискоренням процесу відповідності бірж, прозорістю фінансування проектів і популяризацією регуляторних наративів, логіка виживання маркетмейкерів змушена перебудовуватися. Модель «чорної скриньки + орієнтація на результат», яка панувала раніше, системно витісняється.

Явним сигналом є те, що дедалі більше маркетмейкерів починають впроваджувати «Regulation First» (регулювання — перш за все) у свою бренд-стратегію, перестаючи ігнорувати цю тему.

Роль також зазнала глибоких змін. У часи «братства», маркетмейкер був лише виконавцем, проектна команда надавала капітал і токени, а маркетмейкер відповідав за розміщення ордерів. Тепер ж — маркетмейкер все більше нагадує другого партнера.

«Ми вже не просто беремо проект у маркетмейкінг, а це стає питанням інвестиційного рішення. Основи проекту, структура обігу, налаштування бірж, коливання цін — все це оцінюється заздалегідь і кількісно», — каже Joesph. «Проекти з ринковою капіталізацією менше 1000 у рейтингу — можливо, навіть не мають права на переговори».

Причина проста. Поганий проект може з’їсти цілий рік ризикового бюджету маркетмейкера. З цієї точки зору, маркетмейкінг вже не просто «послуга за плату», а довгострокова гра з ризиком.

Звичайно, арбітражі в сірих зонах не зникли повністю, але їх масштаб зменшується.

У темних куточках галузі все ще існують високоризикові, високоградієнтні операції, але їх масштаб ускладнюється, а простір для виживання звужується. Коли біржі, проєкти та ринковий настрій віддають перевагу «стабільній ліквідності», ті, хто грає не за правилами, стають системним ризиком.

У сучасній сфері крипто-маркетмейкінгу «дотримання правил» вперше перетворюється з моральної вимоги у ключову конкурентну перевагу.

Зникнення надприбутків

У порівнянні з попереднім циклом бичачого ринку, бюджети проектів на маркетмейкінг значно зменшилися. «За даними, цього року деякі проєкти зменшили свої токен-бюджети навіть на 50% у порівнянні з попереднім циклом», — зазначив головний інформаційний директор Kronos Labs Vicent.

Але справа не лише у «скороченні бюджету», а у глибших причинах — еволюції мислення замовників (проєктів).

Проєктні команди значно краще розуміють роль маркетмейкерів, починають усвідомлювати їхню прибутковість і вже не задовольняються розмитими обіцянками ліквідності. Вони вимагають кількісних KPI, чітких логік виконання та глибоких пояснень щодо ефективності кожного витраченого долара.

Коротко кажучи, менше грошей — вищі вимоги.

У відповідь на цей тиск провідні маркетмейкери не йдуть у цінову війну. Vicent підкреслює, що маркетмейкінг — це сфера, що вимагає системності, управління ризиками та досвіду. Якщо ціна пропозиції опуститься нижче за рівень ризикових витрат, маркетмейкеру загрожує не зниження прибутку, а виживання. Тому, коли співвідношення ризик/дохід стає несприятливим, вони готові відмовитися.

Це означає, що ринок не був прорваний «низькими цінами» — навпаки, він відфільтрував тих, хто дотримується правил, залишивши тих, хто здатен триматися на плаву.

Ще одна тенденція — дефіцит якісних клієнтів і нерентабельність довгих хвостів проектів.

Reele з ATH-Labs зазначає: «Проєктів, які дійсно мають цінність для маркетмейкінгу, набагато менше, ніж кількість маркетмейкерів на ринку». Багато довгих хвостів через недостатню глибину або схильність до арбітражу, навіть виконавши планові показники, не здатні генерувати сталий дохід.

Це створює класичну ситуацію «багато пастухів — мало вівців»: провідні маркетмейкери зосереджуються на якісних проєктах, тоді як середні та малі команди змушені боротися у ризикових і малоприбуткових проектах.

На цьому тлі маркетмейкінг перетворюється з просто «джерела прибутку» у «інструмент входу у стосунки». Багато з них розглядають маркетмейкінг як спосіб отримати довгострокову співпрацю, використовуючи його для входу до управління казначейством проекту, OTC-трейдингу, структурованих продуктів, а також — для консультацій у другому ринку або управління активами.

Інакше кажучи, справжній прибуток все більше зосереджений не у «комісії за маркетмейкінг», а у подальших структурах. Це пояснює, чому багато активних маркетмейкерів розширюють свої інвестиційні, управлінські та консультаційні напрями — вони не просто трансформуються, а шукають «рятівний вихід» для вже звуженого основного бізнесу.

Ребаланс галузі: розділення ігрових столів

У попередньому циклі конкуренція маркетмейкерів відбувалася на одному і тому ж столі, з однаковими біржами, однаковими продуктами та однаковими показниками ліквідності.

Але цього року цей стіл починає розділятися.

З’явлення нових напрямків, таких як on-chain маркетмейкінг, деривативи, токенізація акцій — системно змінює конкурентний ландшафт.

На рівні нарративу, on-chain маркетмейкінг часто позначають як «відкритий, децентралізований», але на практиці його бар’єри зростають. Невизначеність реальної ліквідності, обмеження виконавчого середовища та ризики смарт-контрактів роблять цю сферу зовсім іншою за рівнем складності, а не просто зменшують поріг входу.

У порівнянні з on-chain, деривативний маркетмейкінг має протилежні характеристики. Вхідні бар’єри високі, але, якщо вдається закріпитися, — захисний рівень дуже глибокий.

У цій сфері, деякі інституційні гравці мають перевагу через високий рівень капіталу, досвід управління ризиками та зрілість систем. Нові гравці мають шанс, але допустити помилку дуже важко.

Щодо токенізації акцій, хоча її вважають ключовою для зв’язку з традиційними фінансами, у маркетмейкінгу вона ще на ранніх стадіях. Основні труднощі — хеджування та складність структур розрахунків, тому більшість маркетмейкерів дотримуються підходу «дослідження і обережна участь».

Інакше кажучи, це перспективний напрямок із великим потенціалом, але ще не сформувався стабільний модельний підхід.

З погляду Reele, ці нові напрямки маркетмейкінгу не лише змінюють структуру галузі, а й є джерелом тиску на їхні інновації. Хоча клієнтська база зменшується, потрібно швидко адаптуватися до нових ігор на ринку та пропонувати проєктам кращі стратегії маркетмейкінгу.

«Галузь маркетмейкінгу рухається від ‘єдиного ринку’ до ‘багатопоточної’ структурованої екосистеми. Конкуренція між маркетмейкерами змінюється з ‘однакової внутрішньої гонки’ на здатність працювати у різних напрямках», — каже Reele.

Захисний вал крипто-маркетмейкерів

Після зменшення надприбутків, зміщення ролей і розподілу напрямків, стає все ясніше: конкуренція між маркетмейкерами вже не зводиться до «хто більш агресивний», а до «хто менше помиляється».

На цьому етапі, справжній розрив у перевагах — не у окремих характеристиках, а у цілій системі здатностей, що важко скопіювати.

Ці системні можливості включають стабільну роботу торгових систем, жорсткі системи управління ризиками, потужні дослідницькі ресурси, відповідність нормативам і можливість аудиту — все це формує довіру до крипто-маркетмейкерів.

Joesph повідомив, що витрати на побудову цієї системи довіри — найбільші. Хоча галузь вже є досить конкурентною, для новачків важливо не лише швидко здобути довіру та репутацію, а й ефективно управляти ризиками.

Ключовий приклад — великий «чистильний день» 11 жовтня 2025 року. Vicent зазначив, що ця подія показала, що швидкість передачі левериджу та ліквідацій вже значно перевищує традиційні механізми управління ризиками; галузь швидко розділяється, і команди з недостатньою інфраструктурою та системами управління ризиками будуть витіснені. Ринок рухається у напрямку більшої концентрації та інституціоналізації.

«Зараз маркетмейкінг — це системна інженерія. Ті, хто зможуть довго залишатися, — не ті, хто уникнув ризику один раз, а ті, хто з самого початку передбачив можливість очищення і підготувався до цього», — каже Vicent.

Загалом, справжній захисний вал маркетмейкерів — це здатність уникати фатальних помилок у кількох ключових точках. Це створює парадоксальний результат: найуспішнішими є ті, хто найстриманіший, найсистематизований і найорганізованіший.

Коли ринок входить у нову фазу повної конкуренції та систематизації ризиків, крипто-маркетмейкери вже не є «маргінальними арбітражниками», а — незамінною, але високорегульованою основою криптофінансової системи.

Їхня логіка виживання дедалі більше наближається до традиційних фінансів: працює так само точно, як і великі гравці Уолл-стріт, — але у «темному лісі» 7x24 години, з волатильністю у десять разів вищою за Nasdaq, що ніколи не закривається.

Це не лише повернення до традиційних фінансів, а й своєрідна еволюція у екстремальних умовах.