Уявіть собі: ви створили щось реальне. Доходи зростають, клієнти повертаються, а ваша команда працює як добре налагоджена машина. Потім потенційний покупець заходить і називає число, яке змушує ваш шлунок опуститися — іноді половину того, що ви думали, що ця компанія коштує.

Здається несправедливо, так? Але ось у чому справа — це не обов'язково про те, що одна сторона неправа. Йдеться про використання зовсім різних мірил.

Власники зазвичай бачать те, що вони створили: траєкторію зростання, відносини, які вони налагодили, операції, які вони удосконалили. Покупці? Вони дивляться на зовсім інше. Вони оцінюють ризики, ринкову позицію, масштабованість і те, скільки готівки фактично надходить до кінцевого результату. Успішний бізнес однієї людини — це для іншої колекція операційних вразливостей, що чекають на виправлення.

Це менше про сприйняття і більше про метрики. І саме тут більшість переговорів стає складною.