Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны об этом помнить

Лучшее время для начала инвестирования на пенсию — сейчас, но донести это сообщение до молодых взрослых может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалы сталкиваются с насущными финансовыми проблемами сегодня, что затрудняет приоритетность сбережений на далекое будущее, такое как пенсия.

Поскольку инвестиции на пенсию обычно не находятся в центре внимания молодых потребителей, многие финансовые учреждения не вовлекают их в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, подчеркивает в отчете Ключевой шаг на пути к зрелости инвестирования: помощь клиентам в мышлении за пределами сегодняшнего дня, что неспособность сосредоточиться на планировании будущего может оставить учреждения в невыгодном положении, особенно по мере конкуренции со стороны все большего числа финансовых сервисов за внимание молодых клиентов. Как только эти отношения установлены, их трудно разорвать.

Подготовка к непредвиденному будущему

В предыдущем отчете команда Javelin по цифровому банкингу представила Путь к зрелости инвестирования — стратегию, разработанную для помощи финансовым учреждениям в привлечении и руководстве следующего поколения инвесторов. Этот путь состоит из шести этапов:

2. Построение базы продуктов и создание оптимизированного опыта открытия счета.

3. Обучение клиентов основам личных финансов.

4. Переключение мышления клиента на долгосрочную перспективу.

5. Использование ключевых жизненных событий как трамплинов для инвестиционных возможностей.

6. Создание структурированного плана наставничества для новичков-инвесторов.

7. Закладка основы для консультационных отношений.

Одной из главных сложностей в проведении клиентов через эти этапы является формирование убеждения, что завершение возможно. Для многих молодых взрослых такие традиционные вехи, как покупка дома или создание семьи, кажутся отдаленными или даже неопределенными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов растущий потенциал заработка и, в ряде случаев, возможность передачи поколенческого богатства», — говорит Бхеда. «Они — основные кандидаты на подготовку к будущему, которое они еще не видят.»

«До тех пор, пока финансовые учреждения привлекают потенциальных инвесторов до того, как у них появятся значительные активы, большинство из них находятся на стадии 2 этого пути зрелости», — добавила она. «Они создали гладкие процессы открытия счетов, имеют широкий ассортимент финансовых продуктов, предлагают образовательные материалы, направленные на обучение основам личных финансов. Но молодые или неопытные потенциальные инвесторы в основном остаются один на один с возможностью самостоятельно открывать и исследовать эти ресурсы.»

Переход клиентов за пределы стадии 2 — самый сложный этап пути, и многие финансовые учреждения застревают на нем. Однако банки уже не могут позволить себе такой уровень вовлеченности.

«Историческая стратегия для финансовых учреждений — ждать, пока у клиентов появятся инвестиционные активы, прежде чем начинать советовать им инвестиционные решения — это уже слишком поздно», — говорит Бхеда.

«За пределами этих основных банковских отношений скрываются финтех-компании и специализированные приложения, которые делают то, что большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают удобные интерфейсы, впечатляющий цифровой опыт, низкие комиссии и специализированные услуги, ориентированные на конкретные потребности потребителей, часто игнорируемые банками», — добавила она. «Если их не контролировать, они могут подорвать способность банков устанавливать долгосрочные консультационные отношения.»

Перестройка мышления клиента

Чтобы решить эту проблему, банки могут принять три ключевых принципа для изменения долгосрочных инвестиционных привычек клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровой опыт и постановка целей.

«Образование должно быть встроено в опыт взаимодействия с банком в подходящие моменты цифровых коммуникаций», — говорит Бхеда. «Следует делать акцент на принципе сложных процентов, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестициях понять, что высокая долгосрочная цель достижима через небольшие шаги.»

Помимо образования, финансовые учреждения должны создавать цифровые опыты, которые резонируют с молодыми потребителями и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти опыты должны основываться на принципах поведенческих финансов и быть адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов.

Даже при наличии правильных инструментов установить финансовую дисциплину сложно, и участие может быть непостоянным. Это подчеркивает важность упрощенных интерфейсов и техник геймификации для поддержания вовлеченности.

Установка SMART-целей — еще один важный компонент. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты, понимать компромиссы и регулярно пересматривать цели, чтобы отслеживать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов способствуют достижению или мешают целям, напоминания, визуализации стоимости ожидания и положительная обратная связь помогают клиентам формировать капитал и делать шаги к инвестированию», — говорит Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые стимулы для пересмотра их прогресса помогают перевести мышление клиента в долгосрочную перспективу и достижение целей, что является ключом к укреплению отношений и развитию следующего поколения инвесторов», — добавила она.

От контроля к прогнозированию

Работая над расширением горизонтов клиентов, банки также должны переосмыслить свои стратегии по пенсиям.

«Заставить клиентов изменить мышление и представить себе долгосрочные результаты — это лишь часть задачи», — говорит Бхеда. «Чтобы перейти к стадии 3, банки должны отказаться от привычного фокуса на краткосрочной прибыли и рассматривать возможность долгосрочных отношений с клиентами, которые могут приносить пользу снова и снова.»

«Этот следующий шаг по пути к зрелости инвестирования — как краткосрочная необходимость для финучреждений и их клиентов, так и долгосрочная стратегия укрепления доверия и лояльности», — добавила она. «Для банков это — долгосрочные отношения, которые становятся более прибыльными по мере взросления клиентов и их поиска финансовых продуктов, отражающих изменения в их жизни. Для клиентов — возможность визуализировать свое будущее и уверенность в наличии пути к его достижению.»

Эта необходимость особенно актуальна на фоне роста финтех-компаний, ориентированных на молодую аудиторию. Образовательные приложения, такие как Greenlight и GoHenry, а также подростковые счета, предлагаемые Venmo и Cash App, внедряют финансовые привычки с раннего возраста.

Хотя не все из них пока предлагают инвестиции на пенсию, многие развиваются в сторону комплексных финансовых сервисов. Если они прочно закрепятся у молодых клиентов сейчас, у них появится возможность взаимодействовать с ними и в будущем, когда те достигнут пенсионного возраста. Поэтому так важно идти по пути зрелости инвестирования.

«Успех на стадии 3 значительно изменит отношения с банками», — говорит Бхеда. «Переход от контроля к прогнозированию переориентирует финучреждения как проактивных советников, а не просто реактивных поставщиков финансовых услуг по требованию. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль банка в предоставлении советов для достижения будущих целей.»