Руководство для основателей Web3: девять правил выживания от проектирования протокола до стратегии токенов

Автор: Stacy Muur, криптовалютный КОЛ

Перевод: Felix, PANews

Web3 — это не просто Web2 с добавленными токенами. Те основатели, которые так воспринимают Web3, в конечном итоге либо устаревают, либо оказываются за решеткой.

Разрыв между успешными протоколами стоимостью в миллиарды долларов и провальными проектами сводится к пониманию того, какие изменения происходят, когда собственность, механизмы стимулирования и прозрачность становятся неотъемлемой частью продукта.

Если сделать правильно — можно создать Uniswap, Coinbase или Aave; если ошибиться — стать Do Kwon — вызвать цепную реакцию в индустрии из-за краха и столкнуться с 12 годами тюремного заключения.

В этом отчёте собраны ключевые рамки для основателей, выделенные из исследований a16z crypto, опыта инвестирования и операционного руководства. Включены вопросы проектирования протоколов, стратегии токенов, структуры сообщества, корпоративного внедрения, коммуникаций, безопасности, найма талантов, циклов рынка и долгосрочной стратегии в эволюции криптоиндустрии.

1. Web3 — это «читаемое-редактируемое-обладание», а не «читаемое-редактируемое-монетизируемое»

Тезис: переход от Web2 к Web3 — это не добавление криптовалют в существующую бизнес-модель, а перераспределение контроля над ценностью. Финансы — первая экспериментальная площадка, но этот принцип можно расширить на любые системы, в которых прямо встроено право собственности для координации участников и капитала в масштабах интернета.

Крис Диксон остаётся авторитетным источником этого подхода: Web1 — «читаемое», Web2 — «читаемое и редактируемое», Web3 — «читаемое, редактируемое и обладание».

В Web2 пользователи Instagram создают около 100 миллиардов долларов стоимости для акционеров Meta. В Web3 ранние участники Uniswap не только используют протокол, но и владеют им.

В начале 2026 года Диксон ещё раз подчеркнул этот подход, отметив, что нынешняя «финансовая эпоха» блокчейна — не провал макротеории, а ожидаемый порядок работы. Блокчейн вводит новый принцип: способность координировать участников и капитал в масштабах интернета, где право собственности встроено прямо в систему. Финансы — наиболее естественная область для демонстрации этого принципа, поэтому они появились первыми.

«Очевидно, мы находимся в финансовой эпохе блокчейна. Но его основная идея никогда не заключалась в том, что все крипто-приложения появятся одновременно, или что финансы не будут развиваться в первую очередь.»

— Крис Диксон, a16z Crypto (февраль 2026)

Эффективные практики:

Принять «финансовую приоритетность» в последовательности работы

Проектировать протоколы так, чтобы участники, вносящие ценность, могли её захватывать

Рассматривать владение токенами как механизм координации, а не как способ привлечения капитала

Создавать значимые механизмы управления

Успешные примеры:

Хейден Адамс: три года разрабатывал Uniswap без токенов, на средства Ethereum в размере 50 тысяч долларов. Когда в 2020 году был запущен UNI, он был распределён среди пользователей, доказавших эффективность протокола.

Стани Кулечов: использовал аналогичный подход в Aave; сначала создал протокол кредитования, а после достижения рыночного соответствия продукта (PMF) выпустил токен. Оба проекта выдержали испытания рыночных циклов, в то время как около 90% DeFi-протоколов 2020 года исчезли.

2. Выпускать токены после достижения PMF, а не до

Тезис: токены, выпущенные до PMF, ориентированы на краткосрочные ценовые колебания. После достижения PMF — на долгосрочную ценность протокола. У токенов есть только один шанс на выпуск.

Технический директор a16z Crypto Эдди Лаццарин выделил три наиболее распространённые ошибки в проектировании протоколов. Самая опасная — слишком ранний выпуск токенов.

«Самая большая ошибка — выпускать токен до достижения соответствия продукта рынку. У токенов есть только один шанс. Если выпустить их до PMF, привлечённые участники будут скорее наёмниками, чем распространителями.»

— Эдди Лаццарин, a16z

Ранний выпуск токенов ведёт к тому, что сообщество сосредотачивается только на цене монеты, а не на успехе протокола. Когда цена падает (а это неизбежно), участники уходят. Выпуская токен после PMF, вы привлекаете тех, кто уже любит продукт. Токен становится дополнительной прибылью, а не всей ценностью.

Эффективные практики:

Выпускайте продукт сначала, проверяйте спрос, формируйте ядро пользователей

Награждайте существующих пользователей токенами

Рассматривайте выпуск токенов как событие ликвидности для сообщества, а не как стратегию привлечения новых участников

Успешные примеры:

Брайан Армстронг: создал Coinbase в 2012 году. В 2021 году вышел на Nasdaq, за девять лет. Инвестиции Sequoia принесли более 1000-кратную прибыль. Он не спешил с токенизацией — не было необходимости. Создал регулируемый вход, пережил все циклы, регуляторные проверки и конкуренцию. Успех Coinbase — в решении реальной проблемы (как покупать криптовалюту без взломов и мошенничества) и в соблюдении правил с самого начала.

3. Сообщество — инфраструктура протокола, а не канал маркетинга

Тезис: в Web2 сначала разрабатывают продукт, затем создают сообщество. В Web3 сообщество — основа инфраструктуры.

Мэри-Кэтрин Лейдер, работавшая в традиционных финансах, сейчас руководит операциями Uniswap Labs. Она отмечает, что стратегия выхода на рынок в Web3 принципиально отличается от Web2.

«В Web2 можно тайно разрабатывать и выпускать красивый продукт. В Web3 ваше сообщество должно участвовать в разработке, потому что оно станет вашей инфраструктурой — вашими поставщиками ликвидности, голосующими за управление, пропагандистами.»

— Мэри-Кэтрин Лейдер, операционный директор Uniswap Labs

Это превращает прозрачность в конкурентное преимущество, а не риск. Традиционные компании боятся копирования конкурентами; в Web3 протоколы больше боятся выпускать продукт без поддержки сообщества.

Эффективные практики:

С самого начала открыто разрабатывать продукт

Выпускать неполные версии, позволяя сообществу определять развитие

Рассматривать ранних пользователей как соучастников, а не тестировщиков

Успешные примеры:

OpenSea: основатели Дэвин Финцер и Алекс Аталлах начали в 2018 году с 120 тысяч долларов от Y Combinator. В открытой среде создавали рынок NFT, напрямую общались с ранними коллекционерами через Discord и Twitter, принимали решения исходя из реальных потребностей сообщества. Когда в 2021 году началась волна NFT, OpenSea уже имел сообщество. Основатели стали миллиардерами, потому что поняли: сообщество — не маркетинг, а инфраструктура.

Провальные примеры:

Множество проектов с 2018 по 2022 год, поддерживаемых венчурными фондами, обещали лучший UX, меньшие комиссии и больше маркетингового бюджета, но почти все провалились.

Они воспринимали крипто-пользователей как Web2-споживающих — тихо разрабатывали, выпускали пресс-релизы, надеясь, что пользователи сами потянутся. Но этого не произошло. В Web3 приоритет — сообщество, а не продукт.

4. Коммуникация — инфраструктура, а не маркетинг

Тезис: основатели не могут делегировать нарратив. Стратегия коммуникаций должна строиться вокруг трёх вопросов: каковы бизнес-цели? кто целевая аудитория? какая стратегия наиболее эффективна для их достижения? Пресс-релизы устарели; блог-посты, прямые каналы и медийные связи — инструменты операционной работы.

Поль Кафьеро из a16z Crypto разработал модель коммуникации, основанную на последовательных вопросах: бизнес-цели, целевая аудитория и оптимальная стратегия.

Ключевой нарратив: какая проблема решается, какое видение мира после решения, кто получит выгоду — эти элементы должны оставаться актуальными независимо от каналов и аудитории. Но разные аудитории требуют разного акцента: инвесторы — рост, СМИ — новости.

Пять ключевых рычагов коммуникации:

Собственный контент (блоги, белые книги, видео)

Социальные сети (брендовые аккаунты и личные)

Платформы сообщества (Discord, Telegram, Signal)

Выступления и конференции

Медийные связи

Нет одного доминирующего рычага — оптимальный микс зависит от целей и аудитории.

Медийные связи (КОЛ): всё ещё важны, но часто неправильно понимаются

Несмотря на недоверие некоторых технарей, освещение в СМИ помогает сочетать стороннюю проверку и расширение аудитории. Оно позволяет выйти за рамки существующих сообществ — привлечь потенциальных сотрудников, клиентов и лидеров мнений. Когда команда Kalshi появилась в программе CBS Sunday Morning, их аудитория отличалась от крипто-твиттеров.

«Основатели — лучшие послы. Невозможно делегировать нарратив или историю компании.»

— Поль Кафьеро, a16z Crypto

Четыре принципа взаимодействия со СМИ по Кафьеро:

Основатели должны лично формировать и рассказывать свою историю

Медиа — как развитие бизнеса

Медиа — не друзья и не враги

Ваша история должна вписываться в макросреду

Эффективные практики:

Строить коммуникацию вокруг вопросов «цели, аудитория, стратегия»

Основатели — главные спикеры; не полностью делегировать нарратив

Взаимодействовать со СМИ и КОЛ как с партнёрами по развитию бизнеса: до продвижения проекта повышайте их ценность для освещения

Все объявления публикуйте через блоги, а не пресс-релизы

Создавайте коммуникационную инфраструктуру заранее, потому что лучшая защита — это нападение

Успешные примеры:

Kalshi: основатель Тарек Мансур умело использовал традиционные и крипто-носители медиа, чтобы широко охватить аудиторию и привлечь 1 миллиард долларов финансирования при оценке в 11 миллиардов. Он понимает, что разные аудитории требуют разных каналов, а медиа — усиливает все остальные коммуникации.

Провальные примеры:

Проекты, полностью полагающиеся на платные пресс-релизы, обнаружили, что их сообщения тонут в шуме. В условиях соотношения пресс-релизов и журналистов примерно 6:1, стандартная реклама и пустые обещания едва ли выделяются.

5. Безопасность — залог существования протокола

Тезис: в Web2 уязвимости приводят к потерям денег и репутации. В Web3 — к всему.

Опытные библиотеки, верификация и мультиподписи — не роскошь, а фундамент для предотвращения миллиардных потерь из-за хакерских атак и криптографических ошибок. Но только технологий недостаточно. Когда протокол становится успешным и держит крупные суммы, он становится целью атак. Основатели постоянно сталкиваются с угрозами со стороны государственно-спонсируемых злоумышленников.

Карл Агнелли, работавший в FBI перед присоединением к a16z, считает, что Web3-основатели сталкиваются с физическими угрозами, которых не было у традиционных технологических компаний.

«Преступники следуют пятиэтапной схеме атаки: выявление, наблюдение, фильтрация, планирование, выполнение. Как только вы связываете свои активы с криптовалютой, вы попадаете в их базы данных.»

— Карл Агнелли, бывший агент FBI, a16z

Криптограф Dan Boneh из Стэнфорда отметил, что технические проблемы — недостаточная случайность при генерации ключей, неправильное управление ключами и неправильное применение zero-knowledge proof — уже привели к потерям в миллиарды долларов.

Эффективные практики:

Резервные кошельки: храните 5-10% активов в «безопасных» кошельках на случай непредвиденных ситуаций

Не используйте одни и те же ключи в разных протоколах

Перед запуском на основной сети проводите официальную проверку смарт-контрактов

Постоянно предполагаете, что за вами следят — соблюдайте безопасность

Успешные примеры:

Выжившие основатели используют аппаратные кошельки, мультиподписи и официальные аудиты с самого начала. Они держат свои адреса в тайне. Никогда не публикуют фото, раскрывающие местоположение. Осознают, что публичное крипто-состояние делает их мишенями, и это правда.

Реальные угрозы:

Похищение соучредителя Ledger: в январе 2025 года Дэвид Балланд был похищен у себя дома во Франции. Злоумышленники отрезали ему палец и прислали видео с вымогательством 100 BTC. В итоге его спасли, но это показывает, что связывать активы с криптовалютой — риск. Целенаправленные атаки: слежка, планирование, скоординированное выполнение. Неважно, признаёте вы это или нет — это угроза каждому Web3-основателю.

6. Нанимайте «проповедников», а не «наёмников», и учитесь отличать их

Тезис: в Web3 талантов привлекает не зарплата, а токеновые вознаграждения. Это привлекает как единомышленников, так и опасных спекулянтов.

Генеральный директор Carta Генри Уорд предложил ясную модель различия между настоящим PMF и ложным бумом.

«Проповедники любят продукт и видение. Наёмники — деньги. В бычьем рынке они выглядят одинаково. В медвежьем — исчезают те, кто любит деньги, и остаются те, кто верит в миссию.»

— Генри Уорд, CEO Carta

Жан Тсан отметил сложности найма в Web3: доля акций и токенов мотивирует, но также может привести к тому, что сотрудники ради краткосрочной цены токена пожертвуют долгосрочным развитием протокола.

Эффективные практики:

Разрабатывать долгосрочные планы разблокировки токенов

Нанимать тех, кто использовал продукт до собеседования

Создавать команду, способную пережить годы медвежьего рынка

Успешные примеры:

Стани Кулечов: создал Aave в 2017 году, пережил медвежий 2018 год, до выпуска токена в 2020 сформировал команду. Когда в 2022 году цена токена упала с 667 до 50 долларов, команда осталась. В условиях рыночного краха они выпустили Aave V3.

К 2025 году цена AAVE выросла до 400 долларов, а общий TVL на нескольких цепочках достиг 380 миллиардов долларов. Кулечов нанял тех, кто верит в децентрализованное кредитование, а не тех, кто гонится за взрывным ростом токена. Поэтому даже при падении цены на 92% команда продолжает развивать проект.

Провальные примеры:

В 2021 году большинство протоколов предлагали крупные токеновые награды для Web2-руководителей, никогда не работавших в DeFi. Когда в 2022 году токен рухнул, эти руководители ушли. Тогда проекты поняли, что их команда — для бычьего рынка, а не для развития.

7. Рыночные циклы — не баг, а необходимая характеристика выживания

Тезис: медвежий рынок отсекает слабых и закаляет сильных. Выжившие — это не только те, кто избегает низких точек, но и те, кто к ним подготовился.

a16z Crypto-партнёр Арианна Симпсон неоднократно помогала основателям пройти циклы рынка. Она считает, что лучшие основатели воспринимают медвежий рынок как несправедливое преимущество.

«Медвежий рынок — хорошая возможность заложить фундамент, чтобы в следующем бычьем рынке масштабироваться. Выжившие — те, кто заранее снизил скорость расходования средств, продолжает выпускать продукты и не нуждается в ценах токенов для подтверждения миссии.»

— Арианна Симпсон, a16z

Эффективные практики:

Держать резерв не менее 24 месяцев

Иметь ясный путь к прибыли или устойчивому развитию, а не полагаться только на спекуляцию токенами

Планировать на случай 90%-ного снижения цены токена

Успешные примеры:

Брайан Армстронг: пережил все медвежьи циклы 2014, 2018 и 2022 годов. Воспринимает их как время разработки продукта. Пока конкуренты падают, Coinbase продолжает выпускать мобильные кошельки, инфраструктуру для институциональных клиентов и стейкинг. Когда рынок восстанавливается, у них уже есть продукты, которых раньше не было.

Провальные примеры:

Сам Бэнкман-Фрид: не пережил ни одного медвежьего цикла.

В 2021 году FTX казалась непобедимой: оценка 32 миллиарда долларов, реклама на Супербоуле, спонсорство стадионов. Но всё было мошенничеством. В 2022 году, при ликвидности, всё вскрылось: клиентские средства были украдены, токен FTT использовался как залог для азартных игр Alameda, 9 миллиардов долларов клиентов исчезли. SBF получил 25 лет тюрьмы. Он гнался за иллюзией бычьего рынка, а не за выживанием в медвежьем.

8. Продуктовый CEO — парадокс: нельзя полностью отпустить управление, но и нельзя слишком вмешиваться

Тезис: чрезмерное участие основателя в деталях тормозит развитие. Слишком раннее отступление — убьёт прогресс. Важно знать, когда вмешиваться, а когда — отпускать.

Бен Хоровиц изучил опыт великих продуктовых CEO (Гейтса, Джобса, Цукерберга) и обнаружил парадокс:

«Гораздо хуже, чем чрезмерное участие в деталях, — это полное отстранение. Лучшие основатели умеют гибко переключаться: в ключевые моменты — погружаться в детали, в незначительные — полностью доверять команде.»

— Бен Хоровиц, a16z

Отличные основатели умеют гибко переключаться: в моменты (разработка ключевых механизмов, кардинальные изменения протокола) — погружаться в детали, в моменты (управление сообществом, партнёрства, маркетинг) — делегировать полномочия.

В Web3 это особенно важно, потому что протоколы редко подлежат итерациям, как Web2-приложения. Решения по архитектуре — зачастую необратимы.

Эффективные практики:

Глубоко участвовать в проектировании протоколов и ключевых механизмов

Доверять управлению сообществом, партнёрствам и маркетингом

При необходимости — возвращаться к продукту

Успешные примеры:

Хейден Адамс активно участвовал в проектировании AMM Uniswap, структуре комиссий LP и оптимизации газа. Но он делегировал рост, партнёрства и развитие экосистемы Uniswap Labs. Когда понадобилось выпустить V3 с концентрированной ликвидностью (кардинальное изменение протокола), он снова вернулся к деталям. Такой переход между ролями позволил Uniswap, достигнув 2 трлн долларов торгового объёма, оставаться в авангарде технологий.

Провальные примеры:

Большинство провальных DeFi-протоколов — это либо те, где основатели всё делали сами (задушили развитие), либо те, кто зациклен на «лидерстве мнений» (убили качество продукта). Важен баланс: активно участвовать в ключевых решениях и в то же время — не мешать развитию в незначительных вопросах.

9. Развитие бизнеса — стратегический рычаг

Тезис: традиционный Web3-нарратив (поддержка децентрализации, избегание сотрудничества, естественный рост сообщества) подходит для некоторых протоколов, но для большинства — это лишь оправдание избегания сложных интеграций. Не путайте «децентрализацию» с «изоляцией».

Стратегическая интеграция — ключ к тому, чтобы протоколы достигали скорости ликвидности и распределения, превосходящей естественный рост.

«Когда я создавал Aave, я понял, насколько сложна работа с ораклами. Поэтому мы начали сотрудничество с Chainlink.»

— Стани Кулечов, основатель Aave

Партнёрство с Chainlink сделало Aave первым кредитным протоколом, использующим оракулы для стандартизации ставок и развернутым на более чем 60 блокчейнах. Это — пример стратегического рычага.

Как уже упоминалось, Тарек Мансур много лет сотрудничал с CFTC, чтобы Kalshi стала первой регулируемой предсказательной платформой в США; это привело к привлечению 1 миллиарда долларов инвестиций и оценке в 11 миллиардов.

Эффективные практики:

Раннее интегрирование с крупнейшими пулами ликвидности и кошельками

Сотрудничество с лицензированными каналами входа/выхода фиатных средств

Не путать децентрализацию с изоляцией

Заключение

a16z считает, что только когда собственность, исполнение и сообщество объединены в единую систему, и все участники мотивированы одинаково, ценность протокола может расти устойчиво.

Их стратегия для основателей — это интегрированная операционная модель, где каждый слой усиливает другие:

После достижения PMF выпускать токены, привлекая настоящих сторонников, а не только спекулянтов;

Сообщество — это инфраструктура, создающая органическую сеть распространения для бизнес-партнёров;

Медвежий рынок отсекает проекты без рыночной ценности.

Современные маркетинговые стратегии претерпевают кардинальные изменения, многие традиционные методы исчезают. Но ключевые принципы, изложенные в этом материале, всегда останутся актуальными.

Любите Web3.