Понимание запасов на канале: ключевой показатель цепочки поставок

В соврем retail товары проходят через сложную цепочку, прежде чем попасть к потребителям. Производители производят товары и продают их оптом розничным торговцам, которые затем реализуют их конечным покупателям. Канальные запасы представляют собой товары, находящиеся в системе розничной дистрибуции — товары, проданные производителем, но еще не приобретенные потребителем. Эта концепция важна для понимания работы розничных цепочек поставок и того, что она раскрывает о реальном спросе со стороны клиентов.

Как работают канальные запасы в розничных цепочках поставок

Представим простую сделку: Apple продает крупную партию iPad в Target. В момент получения и принятия запасов Target, Apple признает выручку от этой продажи и отражает ее в своих финансовых отчетах. Однако эти iPad еще не проданы конечному покупателю — они находятся на полках Target или в его распределительных центрах. Эти запасы и есть канальные запасы. С точки зрения Apple, товар уже принес выручку. С точки зрения баланса Target, эти iPad учитываются как запасы. Канальные запасы существуют в промежуточной зоне между признанием дохода производителем и окончательной покупкой потребителем.

Это различие важно, потому что производители часто не имеют прямого видения уровня своих канальных запасов. В отличие от розничных продавцов, которые управляют собственными магазинами (например, Apple через свои физические магазины), производители, продающие через сторонних розничных партнеров, зависят от них в отчетности о запасах. Без этой коммуникации производитель может не знать, быстро ли товары уходят с полок или накапливаются на складах.

Отслеживание продаж «sell-in» и «sell-through»

Два ключевых показателя помогают измерять активность канальных запасов: sell-in и sell-through. Sell-in — это когда производитель продает товары розничному торговцу — оптовая сделка. Sell-through — это когда розничный торговец продает тот же товар конечному покупателю.

Если за определенный период объем sell-in превышает sell-through, уровень канальных запасов увеличивается. Обычно это происходит во время сезонных накоплений (например, перед праздниками) или когда производители запускают новые продукты и заранее наполняют ими розницу. Напротив, если sell-through опережает sell-in, запасы в канале сокращаются. Такой сценарий часто возникает, когда производитель выводит из ассортимента устаревшие товары и хочет избавиться от остатков.

Связь между этими двумя метриками дает важную информацию о поведении потребителей. Если запасы в канале растут, а sell-through остается стабильным, это указывает на то, что товары поступают в розницу быстрее, чем покупаются — потенциальный тревожный сигнал. Руководство часто обсуждает уровни канальных запасов во время отчетных звонков, иногда с упоминанием «недель запасов в канале» — то есть, сколько недель потребуется, чтобы распродать накопленные запасы при текущих темпах продаж.

Почему канальные запасы важны для инвесторов

Канальные запасы становятся особенно важными в двух случаях: когда продукт испытывает ограничения по поставкам или когда продажи показывают слабые результаты.

При ограничениях по поставкам (спрос превышает доступные объемы) запасы в канале остаются низкими или полностью исчерпываются. Ни производители, ни розничные торговцы не выигрывают от такой ситуации. Это вызывает разочарование потребителей, упущенные возможности по выручке и зачастую вынуждает производителей платить высокие цены за ускорение производства и доставки.

Напротив, если товар плохо продается, запасы в канале растут сверх нормы. Это создает цепочку проблем: розничные торговцы могут резко снижать цены для распродажи, уменьшая прибыль. Они также могут приостановить или отложить будущие заказы, пока существующие запасы не распродадутся, что напрямую влияет на будущие доходы производителя. Производители могут предлагать скидки или промоакции для стимулирования продаж, а в худших случаях — списывать нереализованные товары как убытки.

Запасы в канале обычно колеблются в соответствии с сезонными тенденциями и переходами между продуктами, и большинство производителей управляют этими изменениями в обычном режиме. Однако, когда руководители специально упоминают о проблемах с канальными запасами в отчетах для инвесторов, это требует внимания. Этот показатель служит индикатором реального спроса конечных потребителей — показывает, покупают ли товары реальные клиенты или товары просто накапливаются в цепочке поставок. Для инвесторов, анализирующих динамику розницы и показатели производителей, отслеживание трендов канальных запасов дает ценную информацию о состоянии бизнеса, выходящую за рамки простых цифр выручки.