Представьте себе: вы создали что-то реальное. Доходы растут, клиенты продолжают возвращаться, а ваша команда работает как хорошо отлаженная машина. Затем потенциальный покупатель заходит и озвучивает сумму, которая заставляет ваш желудок сжаться — иногда в два раза меньше, чем вы думали, что стоит ваше предприятие.

Кажется несправедливым, правда? Но в этом и дело — дело не обязательно в том, что одна сторона ошибается. Речь идет о использовании совершенно разных мерил.

Владельцы обычно видят то, что они создали: траекторию роста, отношения, которые они выстроили, операции, которые они усовершенствовали. Покупатели? Они смотрят на совсем другое. Они оценивают риск, рыночную позицию, масштабируемость и то, сколько наличных действительно поступает в конечный результат. Успешный бизнес одного человека — это у другого сборник операционных уязвимостей, ожидающих исправления.

Это меньше о восприятии и больше о метриках. И именно здесь большинство переговоров становится сложным.