Como as alterações nas comissões imobiliárias estão a remodelar o mercado imobiliário: Um ano depois

As mudanças na comissão imobiliária que entraram em vigor em meados de 2024 já têm mais de um ano para transformar a forma como casas são compradas e vendidas em toda a América. O que começou como um acordo legal após alegações antitruste evoluiu para uma mudança fundamental na negociação de taxas de agentes por parte de compradores e vendedores. Essa transformação está a alterar a dinâmica de preços, a disponibilidade de agentes e a experiência geral de compra de imóveis de maneiras que continuam a evoluir.

Por que o Acordo da NAR mudou tudo

As raízes da reestruturação atual das comissões remontam a 2023, quando vendedores de casas no Missouri entraram com uma ação antitruste contra a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR) e grandes corretoras, contestando práticas de comissão inflacionadas. O processo legal avançou rapidamente: a NAR e a RE/MAX chegaram a um acordo de 83,5 milhões de dólares e 55 milhões de dólares, respetivamente, antes do julgamento. Um júri decidiu a favor dos demandantes, ordenando que a NAR e duas outras empresas pagassem 1,8 mil milhões de dólares em indemnizações. A Keller Williams seguiu com um acordo de 70 milhões de dólares, sinalizando a vulnerabilidade do setor às ações legais relacionadas às práticas de comissão.

As consequências foram além dos tribunais. A NAR enfrentou turbulências internas quando um escândalo de assédio sexual levou à renúncia de lideranças em 2023. Grandes players como a Redfin cortaram laços com a organização, enquanto um novo concorrente — a Associação Americana de Imóveis (AREA) — foi lançado para desafiar o domínio da NAR. Essas pressões forçaram a organização a agir.

Em meados de 2024, a NAR implementou reformas políticas abrangentes. A organização proibiu que os corretores de listagem oferecessem automaticamente compensação aos agentes do comprador através de bases de dados de propriedades afiliadas. Em vez disso, os compradores agora negociam diretamente com seus agentes e devem assinar acordos escritos que especificam exatamente quais serviços receberão e quanto pagarão. Essas mudanças visaram eliminar o que os críticos viam como uma estrutura de custos ocultos que inflacionava artificialmente as comissões.

O custo real: quem paga o quê agora

Compreender a mecânica financeira requer analisar como as comissões funcionavam antes e depois. Tradicionalmente, um vendedor que pagava 400.000 dólares cobria cerca de 5% em custos totais de comissão — aproximadamente 20.000 dólares divididos entre o agente do vendedor e o do comprador. Em 2024, essa média já tinha caído para cerca de 2,4% por lado, mas a estrutura permaneceu em grande parte inalterada: os vendedores ainda arcavam com toda a conta pela representação de ambas as partes.

O novo sistema altera fundamentalmente esse arranjo. Agora, os compradores são diretamente responsáveis por compensar seus agentes, geralmente em torno de 10.000 dólares numa compra de 400.000 dólares. Este valor atualmente não pode ser incluído na hipoteca — uma restrição que pode ser significativa para compradores de primeira viagem ou com recursos financeiros limitados. A Federal Housing Finance Agency pode eventualmente relaxar essa restrição, mas, por agora, os compradores devem pagar essa taxa separadamente do pagamento inicial e dos custos de encerramento.

Para os vendedores, as economias potenciais são consideráveis. Um vendedor que anteriormente pagava 3% a ambos os agentes pode agora pagar apenas 3% ao seu próprio agente de listagem, economizando cerca de 11.373 dólares numa venda de 400.000 dólares. Em mercados de maior valor, como o sul da Califórnia, onde os preços médios ultrapassam 840.000 dólares, os vendedores poderiam economizar mais de 25.000 dólares ao não cobrir a representação do comprador.

Vencedores e perdedores na nova estrutura de comissão

Para os vendedores: Os maiores vencedores são aqueles que conseguem negociar com sucesso a redução das obrigações de comissão. Muitos já começaram a insistir que os compradores organizem sua própria compensação ou negociem concessões para compensar as taxas do lado do comprador. No entanto, essa vantagem não é universal. Alguns vendedores sentem-se pressionados a oferecer uma “compensação competitiva” para atrair agentes do comprador, especialmente em mercados mais lentos, com alta oferta de imóveis e forte concorrência por listagens.

Para os compradores: A situação é mais complexa. Por um lado, agora podem procurar serviços de agentes como se escolhessem um credor hipotecário, comparando taxas e serviços diretamente. Os agentes do comprador precisam agora divulgar explicitamente seu valor, em vez de depender de uma divisão automática de comissões. Essa transparência tem potencial para reduzir taxas para compradores conscientes do preço e dispostos a negociar.

Por outro lado, os compradores agora precisam lidar com discussões sobre taxas sem a rede de segurança de uma comissão presumida. Compradores de primeira viagem ou com recursos limitados enfrentam uma nova despesa que anteriormente não era de sua responsabilidade direta. Alguns solicitam concessões do vendedor para cobrir as taxas do agente — transferindo efetivamente o peso de volta — enquanto outros procuram opções de representação de menor custo.

Para os agentes: O impacto tem sido profundo e desigual. Os agentes do lado do comprador enfrentam maior pressão, pois sua renda não é mais garantida por acordos do lado do vendedor. Alguns agentes experientes migraram para representação do lado do vendedor, onde a compensação permanece mais estável. Relatos indicam que alguns saíram completamente do setor, especialmente em mercados competitivos onde o potencial de ganhos diminuiu. No entanto, agentes que conseguem promover seus serviços e construir boas relações com clientes estão encontrando novas oportunidades neste mercado transparente.

Um ano depois: como o mercado está se adaptando

Cerca de dezoito meses após o acordo e um ano após a implementação total, o mercado começou a estabilizar-se em torno de novas normas. Empresas imobiliárias como a Anywhere Real Estate e a Keller Williams criaram plataformas de transparência que permitem aos compradores ver as estruturas de taxas de agentes de antemão. Essa luz sobre os preços criou exatamente o que os reformadores previam: pressão competitiva sobre as taxas de comissão.

O analista do setor Stephen Brobeck, da Federação de Consumidores da América, previu essa mudança gradual para maior transparência, e os dados confirmam sua previsão. As taxas de comissão começaram a diminuir à medida que os agentes do lado do comprador competem mais agressivamente por clientes. Alguns mercados competitivos já veem as comissões médias do lado do comprador abaixo de 4% — mais baixas do que muitos previam há um ano.

Vishal Garg, CEO da Better Mortgage, previu uma “guerra de preços do lado do comprador” em 2025, e essa previsão se concretizou em grandes áreas metropolitanas. Os agentes do comprador estão cada vez mais dispostos a negociar taxas, agrupar opções de serviço e oferecer estruturas de remuneração escalonadas com base no nível de serviço. Essa competição se estendeu a áreas tradicionais como coordenação de transações, suporte em inspeções e gestão de documentação, onde os compradores agora podem selecionar e precificar serviços separadamente, se assim desejarem.

No entanto, essa adaptação criou um mercado de duas camadas. Áreas urbanas de alto padrão e subúrbios desejáveis viram uma significativa compressão de comissões. Áreas rurais e mercados secundários tiveram menos mudanças, pois há menos agentes do lado do comprador nessas regiões e menos concorrência, o que limita a pressão sobre as taxas. As disparidades geográficas nas taxas de comissão estão mais evidentes do que nunca.

O que isso significa para sua próxima compra ou venda de imóvel

Para os vendedores potenciais, a lição é clara: agora você tem muito mais controle sobre os custos de comissão. Antes de listar, pesquise quanto os agentes de imóveis semelhantes estão cobrando e negocie de forma agressiva. Você também pode perguntar aos agentes do comprador — através do seu agente de listagem — qual a compensação que esperam, obtendo transparência sobre toda a estrutura de custos da transação.

Para os compradores, o segredo é pesquisar proativamente. Não assuma que as taxas de agentes são fixas. Entrevista múltiplos agentes, pergunte especificamente sobre suas estruturas de taxas e negocie valores com base nos serviços que realmente precisa. Alguns compradores estão obtendo sucesso ao contratar agentes com base em uma taxa fixa ou reembolso de comissão, em vez do modelo tradicional de porcentagem. Esteja preparado para documentar seu acordo por escrito, como agora exige a NAR.

O mercado imobiliário continua a se ajustar a esse novo ambiente. O choque inicial das taxas diretas do comprador deu lugar a práticas de mercado normalizadas, mas ainda há oportunidades de economia e de incentivos melhor alinhados para participantes informados. Nos próximos anos, provavelmente, veremos mais evolução à medida que plataformas tecnológicas desenvolvem ferramentas de precificação mais transparentes e as preferências dos compradores se voltam para agentes capazes de articular claramente seu valor, em vez de depender de estruturas automáticas de remuneração.