Concesionarios de autos: 7 empresas con ventaja competitiva estrecha que debes conocer

Los aranceles han frenado la recuperación pospandémica de los concesionarios de automóviles, pero la consolidación en el sector continúa.

La industria de concesionarios de automóviles está muy fragmentada. Aunque cubrimos a los seis concesionarios de franquicia de vehículos nuevos que cotizan públicamente, solo venden aproximadamente el 7% de los vehículos ligeros nuevos en EE. UU. cada año. El sector sigue siendo principalmente un sector de emprendedores en lugar de grandes corporaciones.

Los concesionarios públicos han visto un modesto aumento en su participación desde 2020, y la cuota de las 10 principales firmas ahora es de aproximadamente el 9%, frente a alrededor del 6% a 7% a principios de siglo. Esperamos una consolidación gradual continua mediante adquisiciones y por medio de nuevas franquicias otorgadas a las empresas más grandes, ya que estas pueden financiar mejor los costosos requisitos de imagen en tienda que imponen los fabricantes de automóviles.

		Participación anual en las ventas de vehículos ligeros nuevos en EE. UU.

Fuente: Automotive News, los formularios 10-K de los concesionarios y sus comunicados de resultados, y estimaciones de Morningstar. Datos al 25 de agosto de 2025.

Aun así, un sector altamente fragmentado significa un largo horizonte de crecimiento para los actores más grandes a través del crecimiento orgánico, las adquisiciones y la expansión hacia nuevos verticales.

Obtén el informe completo: Perspectivas de la industria de concesionarios de autos en EE. UU. 2025

3 temas clave que impulsan la industria de concesionarios de autos

Vemos tres temas en el centro de la industria de concesionarios de autos:

1. Los beneficios se están estabilizando, pero siguen siendo más bajos que durante el desabastecimiento de chips de 2021-23. Antes de 2020, un nivel sólido de margen operativo, incluyendo los intereses del plan de financiación (interés costo para comprar inventario), era de alrededor del 4%. Covid-19 y el desabastecimiento de chips destruyeron el inventario de vehículos nuevos y dieron a los concesionarios un fuerte poder de fijación de precios para los vehículos nuevos durante 2022, llevando los márgenes a niveles que habrían sido absurdos de modelar antes de 2020 (7%-8% de ganancias antes de intereses e impuestos). El inventario de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. sigue por debajo de los niveles prepandemia de 3,5 millones a 4,0 millones de unidades. La subida del poder de fijación de precios ha terminado, ya que el inventario ha estado creciendo este año, pero los márgenes operativos deberían mantenerse más altos que los niveles prepandemia, especialmente tras las reducciones permanentes de personal en 2020.

		Beneficios estabilizándose pero más bajos que en los años de Covid

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de agosto de 2025.

2. La industria de concesionarios de automóviles no es tan cíclica como podrías pensar. Los concesionarios hacen más que vender vehículos nuevos, aunque estos son la base para otros segmentos. Venden vehículos usados de cualquier marca, no solo de la marca de su franquicia de vehículos nuevos. Un cliente de vehículos nuevos puede tener un vehículo a cambio que el concesionario puede vender como usado. Normalmente, los vehículos usados generan márgenes brutos más altos que los nuevos, pero por ahora esto se ha invertido, ya que el desabastecimiento de chips ha elevado los costos de adquisición de vehículos usados. Un comprador debe hacer que un vehículo nuevo pase por el servicio en el concesionario para trabajos de garantía, lo cual, junto con los productos de financiamiento y seguros en el punto de venta, genera ganancias lucrativas.

		La industria de concesionarios de autos no es tan cíclica como podrías pensar
	



		Márgenes brutos (%) por segmento en 2024 para tiendas de vehículos ligeros con franquicia.

Fuente: Modelos de valoración de Morningstar. Datos al 25 de agosto de 2025.

3. El sector se está consolidando gradualmente. A medida que EE. UU. se urbanizó y los «Tres de Detroit» perdieron su dominio, los concesionarios más grandes han necesitado atender a más personas para poder prosperar. El sector se ha consolidado a lo largo de décadas: algunos han salido de la industria por insuficiente volumen por tienda, requisitos costosos de imagen en tienda y pagos de bonificación de los fabricantes que pueden ser demasiado difíciles de alcanzar. Desde 1950, el sector ha reducido su tamaño en un 64%, pero los concesionarios más grandes están bien posicionados para seguir consolidándose mediante adquisiciones y nuevas franquicias (llamadas puntos abiertos). California, Texas y Florida concentran el 21% de las tiendas.

		El sector de concesionarios de autos se está consolidando con el tiempo

Fuente: National Automobile Dealers Association. Datos al 22 de agosto de 2025.

Qué podrían significar los aranceles para los concesionarios de autos

Los concesionarios de autos han expresado optimismo respecto a las ventas ante los aranceles de EE. UU., porque:

• El fabricante asume el costo del arancel (reduciendo precios antes de que un vehículo sea importado).
• Algunos vehículos no están sujetos a aranceles cuando se fabrican (porque se ensamblan en EE. UU.).
• Los vehículos aún necesitan servicio a pesar de los aranceles sobre las piezas.

El año modelo 2026 podría traer aumentos de precios para los consumidores, aunque.

Aun así, destacamos que la exposición a aranceles no es uniforme entre concesionarios, ya que depende de las marcas que comercializan.

Por ejemplo, Penske Automotive Group PAG no realiza mucho negocio con los «Tres de Detroit», pero tiene una gran exposición a marcas alemanas.

Y para los concesionarios que hacen franquicia con los «Tres de Detroit», el impacto puede ser menor porque estos fabricantes cumplen en gran medida con el Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá, y las autopartes que cumplen con este acuerdo no tendrán arancel al enviarse a EE. UU.

Sin embargo, el contenido no estadounidense, incluidos los vehículos de los «Tres de Detroit» fabricados en México o Canadá, todavía enfrenta un arancel del 25% cuando se importa a EE. UU.

Penske, Asbury ABG y Group 1 GPI recibieron ayuda este verano con los acuerdos de arancel del 15% para Japón y la UE, lo que significa que esas marcas pagan aranceles más bajos que un fabricante estadounidense desde México. Sin embargo, la administración de Trump anunció recientemente que esta tasa del 15% para importaciones de vehículos y autopartes de la UE no comenzará hasta que la UE introduzca legislación para reducir sus aranceles sobre bienes industriales de EE. UU., por lo que, por ahora, la tasa del 27,5% sigue vigente.

Nuestra perspectiva: la recuperación de ventas de vehículos nuevos tomará más allá de 2025

Con aproximadamente 2,5 millones de unidades, el inventario de vehículos ligeros en EE. UU. aún no ha vuelto a su nivel probable tras la pandemia.

El inventario bajo, junto con la mezcla de ventas anuales de vehículos ligeros en leasing que todavía está por debajo de los niveles de 2019, hace pensar que las ventas de vehículos nuevos aumentarán en los próximos años, aunque no de forma rápida. Muchos consumidores que compraron entre 2020 y 2023 durante la escasa disponibilidad quizás no hayan comprado exactamente el vehículo que querían, por lo que podrían volver al mercado pronto.

Aun así, tasas de interés mucho más altas que en años recientes y precios elevados están frenando a algunos consumidores.

		Pronóstico de Morningstar para las ventas de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. (millones)

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de agosto de 2025.

A partir del primer trimestre de 2025, las tasas de interés promedio para préstamos de vehículos eran notablemente más altas que en el primer trimestre de 2021: un 63% más altas para vehículos nuevos y aproximadamente un 37% más altas para vehículos usados.

Este shock de precios ha llevado a muchos clientes de vehículos usados a retrasar sus compras por completo (según CarMax KMX), mientras que algunos compradores de vehículos nuevos están optando por autos compactos.

Los pagos mensuales de los préstamos también son sustancialmente más altos que antes de la pandemia: a partir del primer trimestre de 2025, los pagos promedio de vehículos nuevos fueron de $745 al mes (un 35% más que en el primer trimestre de 2019), y los de vehículos usados promediaron $521 (un 33% más que en el primer trimestre de 2019).

Algunos recortes en las tasas de interés ayudarían al mercado de autos, especialmente al de vehículos usados. Incluso futuros aumentos de hasta 500 puntos básicos implicarían menos de $100 adicionales al mes en el pago mensual de préstamos nuevos y usados.

En cuanto a nuevos verticales, tres de los concesionarios (AutoNation AN, Penske y Sonic SAH) han lanzado sus propias tiendas de vehículos usados, todas bajo marcas separadas. Asbury y Lithia LAD también lo han hecho en el pasado, pero abandonaron el esfuerzo por diversas razones.

Otros ejemplos de diversificación en nuevos verticales incluyen:

• Lithia compró una participación en el gestor de flotas de vehículos Wheels en 2024 y está expandiendo su propia división de financiamiento cautivo, Driveway Finance. La compañía afirma que los préstamos originados por Driveway serán 3 veces más rentables que los préstamos de terceros.
• AutoNation también tiene su propia división de financiamiento cautivo y en abril de 2024 afirmó que los préstamos que otorga tienen aproximadamente 2,5 veces la ganancia (a lo largo de la vida del préstamo) de un préstamo de terceros que gestiona en la tienda. AutoNation también firmó en 2017 un acuerdo no exclusivo de servicio robotaxi con Waymo.
• CarMax Auto Finance, con un portafolio de cuentas por cobrar de más de $17 mil millones, añade alrededor de 200-250 puntos básicos de margen EBIT en un trimestre típico.
• Penske cuenta con casi 50 tiendas de camiones.
• Sonic ha añadido concesionarios de motocicletas Harley-Davidson y actividades de powersports.

7 principales actores en la industria de concesionarios de autos

De las siete firmas que cubrimos en el sector, seis son minoristas de vehículos nuevos con franquicia que también venden usados, mientras que CarMax solo vende usados.

Las siete firmas tienen una calificación estrecha de «Morningstar Economic Moat» debido a su ventaja de costos y a las fuentes de foso de activos intangibles. Lithia también posee la fuente de foso de escala eficiente por su presencia en ciudades pequeñas, donde puede ser la única tienda para una marca durante millas.

		Concesionarios de autos en EE. UU. con calificaciones de foso estrechas

Fuente: Morningstar Direct. Datos al 25 de agosto de 2025.