想像してみてください：あなたは何か本物のものを作り上げました。収益は上昇し続け、顧客は絶えず戻ってきて、あなたのチームはまるでよく油をさした機械のように動いています。そこに潜在的な買い手が現れて、あなたの胃が締め付けられるような数字を提示します—時にはあなたが考えていた価値の半分しかないこともあります。

不公平に感じますよね？しかし、ポイントはそれが一方が間違っているというわけではないことです。全く異なる測定基準を使っているだけなのです。

所有者は自分たちが築いたものを見る傾向があります：成長の軌跡、築いてきた関係、洗練された運営。買い手は？彼らが注目しているのはまったく別のものです。リスク、市場でのポジション、スケーラビリティ、そして実際にキャッシュがどれだけ最終的な利益に流れているかを計算しています。一方の繁栄しているビジネスは、もう一方にとっては修正を待つ運用上の脆弱性の集まりに過ぎません。

それは認識の問題ではなく、指標の問題です。そして、そこがほとんどの交渉がつまずくポイントとなるのです。