Bayangkan ini: Anda telah membangun sesuatu yang nyata. Pendapatan meningkat, pelanggan terus kembali, dan tim Anda berjalan seperti mesin yang terawat dengan baik. Kemudian seorang calon pembeli masuk dan mengajukan angka yang membuat perut Anda mual—kadang setengah dari nilai yang Anda pikir tempat itu miliki.

Terasa tidak adil, bukan? Tapi inilah intinya—ini tidak selalu tentang satu pihak yang salah. Ini tentang menggunakan ukuran yang benar-benar berbeda.

Pemilik cenderung melihat apa yang telah mereka bangun: jalur pertumbuhan, hubungan yang mereka bangun, operasi yang mereka sempurnakan. Pembeli? Mereka melihat sesuatu yang sama sekali berbeda. Mereka menghitung risiko, posisi pasar, skalabilitas, dan berapa banyak uang tunai yang benar-benar mengalir ke garis bawah. Bisnis yang berkembang pesat bagi satu orang bisa jadi adalah kumpulan kerentanan operasional yang menunggu untuk diperbaiki oleh orang lain.

Ini lebih tentang metrik daripada persepsi. Dan di situlah sebagian besar negosiasi menjadi sulit.