Pasar kerja untuk para pemimpin pertumbuhan tahap awal di dunia kripto belum pernah sebegitu kompetitif.

Dengan sedikit parit untuk perangkat lunak sumber terbuka, distribusi menjadi faktor penentu untuk protokol terdesentralisasi dan platform yang dibangun di atasnya. Menyewa Kepala Pengembangan Bisnis yang tepat pada waktu yang tepat dapat memiliki dampak yang sangat besar pada lintasan proyek.

Sebagai bagian dari fungsi GTM di Paradigm, saya bekerja dengan Kepala Bakat kami, Dan McCarthy, untuk membantu para pendiri kami mencari dan menutup pemimpin pertumbuhan terbaik di industri. Berikut adalah beberapa saran yang kami berikan kepada para pendiri tentang cara merekrut Kepala Pengembangan Bisnis pertama mereka.

1. Jangan terlalu cepat menghentikan gerakan penjualan yang dipimpin pendiri.
2. Ubah yang berantakan menjadi dapat diukur.
3. Permintaan agensi tinggi & kripto-keberadaan.
4. Jangan tidur saat menggunakan taktik.
5. Mengukur kinerja dengan metrik sekunder.

Jangan terlalu cepat mengganggu gerakan penjualan yang dipimpin pendiri.

Para pendiri akan selalu menjadi orang penjualan terbaik dari produk mereka sendiri. Sangat penting untuk menjaga agar gerakan ini tetap berlanjut saat mendapatkan pelanggan pertama dan membangun MVP karena beberapa alasan:

• Anda lebih mungkin menutup kesepakatan pertama. Ketika startup pra-produk menjual, para pembeli bertaruh pada kemampuan pendiri untuk mewujudkan peta jalan yang menginspirasi daripada keadaan saat ini dari produk tersebut. Para pendiri memiliki kesempatan terbaik untuk membawa detail teknis, visi produk, dan antusiasme secara keseluruhan yang diperlukan untuk meyakinkan seseorang untuk mengambil risiko menjadi pelanggan #1 dari solusi yang belum terbukti.
• Ini membantu Anda membangun produk yang lebih baik. Penjualan dan pengembangan produk seharusnya menjadi proses yang sama di tahap awal pembangunan perusahaan. Daripada membangun dalam hampa, para pendiri seharusnya mengembangkan alur umpan balik yang sangat baik dengan prospek awal mereka yang akan membentuk peta jalan produk v1. Meningkatkan perekrutan baru di tengah proses ini dapat menambahkan gesekan yang tidak perlu dan isolasi komunikasi.

Anda biasanya siap untuk menyewa Kepala Pengembangan Bisnis pertama Anda setelah Anda telah memvalidasi apa yang diinginkan basis pengguna awal Anda, dan sekarang Anda perlu mendistribusikan produk Anda ke pasar yang lebih luas. Proses ini dapat dimulai lebih awal jika Anda berada di protokol yang perlu membangun ekosistem eksternal yang luas sebelum diluncurkan; tetapi secara umum, lebih baik menunggu sampai Anda memiliki sekelompok pelanggan yang menyukai produk Anda.

Ubah yang acak menjadi dapat diperluas.

Kepala BD harus mengadopsi metode pendiri 'melakukan hal-hal yang tidak bisa diukur' untuk menemukan pelanggan pertama, dan mengubahnya menjadi gerakan penjualan yang dapat ditingkatkan, dapat diulang, yang membantu mendapatkan ratusan atau ribuan pelanggan selanjutnya. Berikut adalah beberapa bagian dari proses penjualan yang harus dikelola oleh perekrutan ini sejak awal:

• Implementasikan sebuah CRM (Excel, Salesforce, Copper, dll.) yang akan paling cocok dengan perusahaan dan isi dengan data pasar yang dapat dijangkau seluruhnya.
• Memenuhi calon pelanggan masuk, kirim ke prospek baru, dan melibatkan pendiri untuk membantu menyelesaikan kesepakatan dengan dampak terbesar.
• Mengadakan pertemuan rutin mingguan yang memberikan pemimpinan pemahaman tentang penetrasi pasar dan titik-titik tumpuan dalam proses penjualan.
• Membuat materi penjualan seperti studi kasus pelanggan, pembaruan produk, panduan pelanggan baru, dll., dan menguji hipotesis titik penjualan yang akan menggerakkan prospek ke bawah funnel.
• Menjadi suara internal pelanggan untuk keputusan peta jalan produk, mengarahkan tim produk menuju fitur-fitur dan kemampuan yang penting.

Secara keseluruhan, penting untuk menemukan Kepala Pengembangan Bisnis yang nyaman dengan baik dalam menyiapkan infrastruktur penjualan dan menjalankan proses penjualan dari awal hingga akhir. Hanya melakukan salah satunya tidak cukup.

Permintaan agen tinggi & kripto-natif.

Kami telah menemukan bahwa beberapa Kepala Pengembangan Bisnis terbaik pertama adalah mantan pendiri startup sendiri, atau karyawan awal yang menciptakan departemen dari awal di perusahaan sebelumnya. Mereka tahu bahwa tanggung jawab ada pada diri mereka, dan mereka mengambil alih pekerjaan mereka dengan sungguh-sungguh dan kemajuan terhadap tujuan perusahaan secara menyeluruh.

Selain sifat dasar seperti komunikasi yang kuat dan organisasi, pertimbangkan untuk membuat kripto-nativitas menjadi fokus inti dari pencarian Anda. Berikut adalah beberapa keahlian yang akan membantu menentukan apakah Kepala BD Anda akan bertahan melalui beberapa siklus.

• Ketangguhan - Penjualan awal di dunia kripto berbeda dengan berada dalam peran penjualan di perusahaan besar di industri yang sudah mapan di mana sebagian besar proses, infrastruktur, dan narasi sudah diformalkan. Para pemimpin pertumbuhan kripto perlu bisa mengimprovisasi taktik penjualan baru dalam menghadapi kondisi pasar yang berubah dan pergeseran naratif, karena apa yang mungkin berhasil di pasar bullish tidak akan berhasil di pasar bear (dan sebaliknya).
• Ketekunan - Dengan siklus industri kami, kandidat juga perlu sangat termotivasi oleh misi mendasar dari kripto dan tidak mudah putus asa oleh hasil yang tertunda. Pendekatan BD yang berhasil dalam kripto sering ditemukan setelah putaran-putaransukses gagal, belajar, dan mengulang. Kandidat yang semata-mata termotivasi oleh keuntungan finansial jangka pendek akan tersingkir dalam penurunan yang tak terhindarkan.

Jarang sekali Anda akan bisa mencentang setiap kotak di daftar keinginan kandidat Anda, tetapi memiliki Kepala BD yang berpengalaman tinggi dalam kripto akan membantu kesuksesan Anda.

Jangan tidur saat menggunakan taktik.

Sebagian besar startup kripto terlalu fokus pada strategi dan kurang memperhatikan taktik dalam hal pertumbuhan. Saya telah melakukan polling kepada beberapa aplikasi mengenai keputusan pembelian untuk tumpukan teknologi mereka, dan sungguh mengejutkan betapa sering faktor penentu adalah responsifitas — baik itu terhadap pertanyaan masuk, tindak lanjut tepat waktu setelah panggilan, atau menjawab pertanyaan teknis yang sulit.

Efek penggandaan dari taktik yang baik adalah apa yang menciptakan pemenang jangka panjang, dan sangat penting untuk memprioritaskan kandidat yang dapat menjalankan proses yang terorganisir sehingga tidak melewatkan peluang. Berikut adalah beberapa pertanyaan wawancara yang bisa Anda gunakan untuk mengukur efektivitas mereka dalam penjualan di lapangan:

• Kriteria apa yang akan Anda gunakan untuk mengurutkan pertanyaan masuk ke dalam prioritas rendah, sedang, dan tinggi, dan bagaimana proses penjualan akan berbeda untuk masing-masingnya?
• Apa pertanyaan yang akan Anda ajukan dalam panggilan penemuan untuk mengetahui apakah calon pelanggan cocok untuk kami?
• Apakah menurutmu adalah ide bagus untuk menjalankan pitch deck dalam panggilan dengan prospek, atau bagaimana cara kamu suka memimpin panggilan penjualan?
• Seberapa cepat setelah panggilan penjualan pendahuluan Anda akan mengikuti dengan pemimpin, dan informasi apa yang biasanya Anda kirimkan kepada mereka?
• Jika seorang pemimpin menjadi mandek, strategi apa yang akan Anda coba untuk membuat mereka hangat lagi?
• Jika seorang pemimpin memasuki tahap implementasi, bagaimana Anda akan mengubah platform komunikasi, gaya, dan kecepatan kami dengan mereka?

Masih penting bagi Kepala Pengembangan Bisnis untuk membantu menetapkan strategi distribusi perusahaan, tetapi strategi tersebut tidak akan berarti banyak jika mereka tidak dapat melaksanakannya dengan baik pada hal-hal kecil setiap hari.

Mengukur kinerja dengan metrik sekunder.

Dalam industri yang baru seperti kripto, ada banyak faktor eksternal yang memengaruhi pencapaian target pertumbuhan tradisional seperti pendapatan, TVL, jumlah pelanggan, atau volume transaksi. Target pertumbuhan ini adalah hasil dari proses BD Anda dan penting untuk dilacak, tetapi sama pentingnya untuk mengukur kualitas input yang membantu Anda mencapainya.

Para pendiri seharusnya membuat tujuan utama empiris untuk fungsi BD untuk dicapai berdasarkan sinyal pasar yang mereka terima dari penjualan tahap awal terkemuka. Mereka juga harus memiliki serangkaian metrik sekunder untuk menilai kinerja, untuk memperhitungkan pergeseran pasar yang tak terduga, perubahan regulasi, atau peristiwa makro lainnya dalam kripto.

Di bawah ini adalah contoh bagaimana para pendiri bisa menetapkan tujuan untuk perekrutan BD:

• Bintang Utara: Capai $5juta ARR pada akhir tahun
• Metrik Utama:

dari pelanggan baru yang membayar

Rata-rata ACV per pelanggan

• Metrik Sekunder:

dari kesepakatan berkembang ke tahap evaluasi

dari prospek baru yang ditambahkan ke saluran pipa

dari panggilan penemuan yang diselesaikan dengan prospek

dari pesan keluar yang dikirim ke prospek

Dengan kerangka kerja ini, Anda akan dapat meratakan beberapa dampak eksternal di kripto dan memastikan bahwa proses BD Anda beroperasi pada tingkat yang tinggi.

Disclaimer：

1. Artikel ini dicetak ulang dari [ X]. Semua hak cipta milik penulis asli [@nickmartitsch]. Jika ada keberatan terhadap cetakan ulang ini, silakan hubungi Gate Belajartim, dan mereka akan menanganinya dengan segera.
2. Penolakan Tanggung Jawab: Pandangan dan opini yang terdapat dalam artikel ini semata-mata merupakan milik penulis dan tidak merupakan saran investasi apa pun.
3. Terjemahan artikel ke dalam bahasa lain dilakukan oleh tim Gate Learn. Kecuali disebutkan, menyalin, mendistribusikan, atau menjiplak artikel yang diterjemahkan dilarang.