Imagina esto: has construido algo real. Los ingresos están en ascenso, los clientes siguen regresando y tu equipo funciona como una máquina bien engrasada. Luego, un posible comprador entra y suelta un número que hace que se te caiga el estómago—a veces la mitad de lo que pensabas que valía el lugar.

¿Parece injusto, verdad? Pero aquí está la cuestión—no se trata necesariamente de que una parte esté equivocada. Se trata de usar palos de medir completamente diferentes.

Los propietarios tienden a ver lo que han construido: la trayectoria de crecimiento, las relaciones que han fomentado, las operaciones que han perfeccionado. ¿Y los compradores? Están mirando algo completamente diferente. Están calculando el riesgo, la posición en el mercado, la escalabilidad y qué flujo de efectivo realmente llega a la línea de fondo. El negocio próspero de una persona puede ser otra colección de vulnerabilidades operativas esperando ser solucionadas.

Es menos una cuestión de percepción y más de métricas. Y ahí es donde la mayoría de las negociaciones se vuelven complicadas.