تخيل هذا: لقد بنيت شيئًا حقيقيًا. الإيرادات في ارتفاع، العملاء يستمرون في العودة، وفريقك يعمل كآلة مزيّنة جيدًا. ثم يدخل مشتري محتمل ويقدم رقمًا يجعل معدتك تتقلب—أحيانًا نصف القيمة التي كنت تعتقد أن المكان يستحقها.

يشعر الأمر بعدم العدالة، أليس كذلك؟ لكن الأمر هنا—ليس بالضرورة أن يكون أحد الطرفين على خطأ. الأمر يتعلق باستخدام معايير قياس مختلفة تمامًا.

يميل المالكون إلى رؤية ما بنوه: مسار النمو، العلاقات التي أنشأوها، العمليات التي قاموا بتحسينها. أما المشتريون؟ فهم ينظرون إلى شيء مختلف تمامًا. إنهم يحسبون المخاطر، الموقع السوقي، القدرة على التوسع، وما يتدفق فعليًا من نقد إلى الخط السفلي. عمل تجاري ناجح لشخص هو مجموعة من الثغرات التشغيلية التي تنتظر الإصلاح عند شخص آخر.

الأمر أقل عن الإدراك وأكثر عن المقاييس. وهنا تتعثر معظم المفاوضات.